【3ステップ】リードジェネレーションの始め方

by takumi 9月 12, 2017

リードの獲得が出来なければ、ビジネスは確実に衰退します。

■リードジェネレーションとは?
あなたの商品やサービスに興味が有りそうな人を、リードマグネットを使って見込み客に変えるプロセスです。リードマグネットは、資料請求やホワイトペーパーなど見込み客にとって価値が高く、興味を引くものを提供します。 

リードとはまだ商品やサービスを購入していない見込み客のことで、資料請求などをした人は「リード」にあたります。

購入はしていないが、連絡できる状態にある人と考えてください。

(見込み客の意識によって、リードを復数の種類に別けることがあります、詳しくはHubSpotの記事を参考にしてください。)

私達が日々関わるオンラインビジネスは、リード獲得のコストを限りなくゼロに抑えられます。その理由は見込み客の連絡先と交換をする、リードマグネットをデジタル資料で用意できるからです。

つまりオフラインのビジネスに比べると、リードジェネレーションに向いたモデルといえます。

ネットショッピングの利用人数は増加し続けている

総務省の調査によると、オンライン上の消費は2002年から2015年までに約5.2 倍も増えています。

この数字を見ると、オンラインビジネスの事業数も増えていると予想出来ます。

ですが市場は右肩上がりにもかかわらず、リードジェネレーションを積極的に行っているサイトはまだまだ少ない印象です。

あなたのサイトはどうでしょうか?

オンラインを使ったリード獲得術を理解し戦略的に活用すれば、ビジネスのゲームチェンジャーになるほど強力です。

ライバルより一足先に進む準備はできましたか?

リードジェネレーション成功の鍵はリードマグネットです。作り方を説明したワークシートとチェックリストをダウンロードしてください。(PDF3ページ)

リードジェネレーションが必用な理由

リードジェネレーションが必用な理由

リードジェネレーションは小手先だけではうまくいきません。

戦略的に始めてこそ最大の効果が得られます。
まずはリードジェネレーションの基礎を確認しましょう。

既存客だけでビジネスの継続はできない

お客さんは「あなただけ」から購入してくれますか?

選択肢が無限にある今の時代では、まずそんなことは無いでしょう。

どんなにロイヤルティが高くても他の会社に魅力を感じたり、年齢や環境の変化により購入場所が変わるのは普通です。

アテンション・エコノミーと呼ばれる現代では、お客さんを1箇所に留めるのは難しいのです。
今100人のお客さんがいても、1年後に半分なんてことも起こりえます。

長期的に安定したビジネスを所有したいなら、リード獲得は必須業務であり、最重要課題と言っても過言ではありません。

マーケティングファネルの要

オンラインビジネスにとって、ゲームチェンジャーになるコンセプトを紹介します。

ファネル:日本語で漏斗の意味

あなたの望むタイミングで、お客さんがお金を使ってくれるとしたら・・・

どう思いますか?

ビジネスオーナーなら、誰でも憧れる理想の状態ですよね。

この状況を作るには、見込み客が購入しやすい「仕組み」に入って貰う必要があります。

リードジェネレーションにはマーケティングファネルの理解が必用

リードジェネレーションが重要なのは、ファネルのスタート地点に位置しているからです。

ステップ2で説明するリードマグネットと引き換えに、連絡先を交換して見込み客との関係がスタートします。
リードジェネレーションは信頼関係を開始するために、欠かせない手段なのです。

こんなことを言うと「特別なことをしなくても、今まで売上が上がっていた!」なんて反論も多々出てきますよね?

それは知らず知らずのうちに、ファネルと同じ形で関係がスタートしていたからです。

無意識で結果が出ていたなら、意識的にお客さんとの関係を作れたら、さらに結果が出ると思いませんか?

見込み客との関係をスタートできる

想像してください。

あなたは、初対面の人と仲良くなる為に何をしますか?

・まず挨拶をして。
・次に握手や、名刺を交換するかもしれません。
・その次に簡単な世間話をしたり、、、

人によって関係の初め方はそれぞれですが、1つだけ共通することがあります。

挨拶です。

どんな関係も挨拶から始まりますよね。

見込み客が連絡先を教えてくた状態、つまりリードジェネレーションが成功したタイミングは、挨拶を交わし関係がスタートした状態に似ています。

では反対に、仲が悪くなる関係の初め方はどうでしょう?

・飛び込みのセールス
・街角のキャッチ
・SNSで副業のDMを突然送る

いい気分になる人は少ないはずです。

これらは出会ってすぐの相手に、結婚をお願いするのと同じで、十中八九嫌われれるか、気持ち悪がられて終わりです。

今後の関係改善も望み薄でしょう。

ココ・シャネルの「良い第一印象を作るチャンスは二度と来ない」は常に頭に入れておきたい言葉です。

良好な関係をスタートさせる為に、相手の気持ちを考えてリードジェネレーション行いましょう!

ステップ1:コンテンツを作る

リードジェネレーションを始める第一ステップは「コンテンツ」作成

リードジェネレーションにはコンテンツが必用です。

・ ブログ
・SNSの投稿
・広告
・youtube..etc

どんなメディアを使っても、コンテンツを通して関係がスタートします。
見込み客と最初の接点を作る為に欠かせません。

まずは連絡先を入力してもらう前に、コンテンツで価値を提供しましょう。

ステップ2で紹介するリードマグネットを言葉巧みに作っても、コンテンツに価値が無と判断されれば、連絡先は入力されません。

見込み客の問題解決や、価値提供を大前提としてコンテンツを作りましょう。

それが結果的に信頼を生み出し、リード獲得につながります。

関連性が高いコンテンツを作る

ビジネスのターゲットは決めていますか?

コンテンツが検索エンジンに評価されたとしても、ターゲットに評価されなければリード獲得にはつながりません。

つまり検索エンジンの為ではなく「ユーザーの為」に作り初めて価値を発揮します。

ユーザー目線のコンテンツを作るには、理想のお客さん像であるペルソナを準備します。

ペルソナがまだ無い場合は、簡単3ステップペルソナの作り方内にある、テンプレートとサンプルをダウンロードして作成してください。

ビジネスのターゲットである、ペルソナに向けて作ったコンテンツは、関連性(リレバンシー)が高いものになります。

読み手が「これは自分の為にある!」と思えるほど関連性が高まると、ステップ2で紹介するリードマグネットもより効果を発揮します。

全体の関連性を保つことは、リードジェネレーションの成功には欠かせません。
この記事の最初に、「戦略的に取り組む必用がある」と書いたのはそれが理由です。

ブログをコンテンツの主軸とする場合は、誰でも書けるブログの書き方7ステップを参考にしてください。

■エクササイズ

ステップ2:リードマグネットを作る

リードジェネレーションを始める第二ステップは「リードマグネット」作成

リードマグネットは、見込み客が連絡先と交換する賄賂(わいろ)です。

無償で情報を入力する人はいないので、抵抗できないほど魅力的なリードマグネット作りが、リードジェネレーション成功の鍵です。

あなたの経験を振り返って欲しいのですが、送料無料クーポンをもらう為に、通販サイトのメンバー登録をした経験はありませんか?

すくなくとも、同じような経験は有るはずです。

連絡先と引き換えに、賄賂であるクーポンが貰える分かり易いリードマグネットですが、500円〜1,000円程度のお金が浮くのは悪くない話しですよね。

明確なメリットがあり、抗えないほど魅力的であればあるほど、多くのリード獲得につながります。

強力な磁石のようなリードマグネットを作りたいですか?4ステップのワークシートとチェックリストをダウンロードしてください。(PDF3ページ))

リードマグネットは関連性が必用

コンテンツ同様、ペルソナとの関連性が重要です。

その理由はどんなに価値が高くても、自分との関連性が薄いものを手間をかけてまで、入手しよう思わないからです。

反対に関連性が高いリードマグネットは、ちょっとした価値であっても興味を刺激してオプトインしてくれる確率が高まります。

価値のボリュームを大きくすることだけ考えて、リードマグネットをゴツくするケースが失敗するのはそのためです。

まず何より関連性が大切だと忘れないでください。

少しアドバンスな内容になりますが、ペルソナ単体に向けたリードマグネットより効果が有るのが、記事毎にリードマグネットを作ることです。

つまりペルソナ全体ではなく、ペルソナが興味があるコンテンツ毎に作れば、関連性もより高まるので効果が有るのです。

このようなリードマグネットは、コンテンツアップグレードといい、suzumoritakumi.comでもよく使っています。

効果は実証済みですが、その反面労力も相当かかります。

初めてのリードマグネットはペルソナ全体に向けて作るのがオススメ。

リードマグネットの種類

  • Ebook
  • チェックリスト
  • オーディオ
  • クーポン
  • 動画
  • ウェビナー

リードマグネットには沢山の種類があります。

前項で解説した関連性をまず第一に優先して、見込み客に価値を提供できる種類を選択してください。

ポイントはあなたが得意なフォーマットを使うことです。

書くことが得意で、喋るのが苦手ならわざわざオーディオで提供する必用はなく、Ebookやチェックリストのテキストフォーマットで提供しましょう。

■エクササイズ

  • リードマグネットの種類を選ぶ
  • 得意なフォーマットで作成

ステップ3:CTAをサイトに設置する

リードジェネレーションを始める第三ステップは「CTA」作成

魅力的なリードマグネットが出来たら次はマーケティングです。

Call To Action(コールトゥアクション/行動喚起)を設置して、リードジェネレーションを開始しましょう。

ステップ2で作ったリードマグネットをダウンロードしてもらう為に、ブログにバナーやテキスト等のCTAを設置します。

CTAの2種類の使い方

リードジェネレーションのCTAは2種類の使い方があります。

  1. ページ内で情報の入力が完了するタイプ
  2. ランディングページへ飛ばすタイプ

1つ目は開いているページ内で、情報の入力が完了するタイプです。

リードジェネレーションのオプトインフォーム

メールアドレスや名前など、取得したい情報量が少なければ、ページ内で完結しても問題ありません。

少ない情報量でアクションを促す、優れたコピーが必用です。
(サンプル画像は具体性に欠けるCTAの例です。)

2つめはクリックすると、ランディングページへ飛ばすタイプのCTAです。

参考画像のように、特定のターゲットが思わずクリックしたくなるコピーが効果的。

ランディングページ内では、行動を促す為の情報を好きなだけ表示できるので、リードマグネットの説明がある程度必用ならこちらがオススメです。

その他のケースでは、入力項数が多い場合も、ランディングページに飛ばしたほうが良いでしょう。

ただし入力する情報の多さに比例して、リード獲得のハードルは上がります。

CTAに必用な要素

  • コピー
  • ボタン
  • フォーム(ページ内CTAの場合)

CTA(コールトゥアクション)に必用な3つの要素

簡潔にリードマグネットを説明したコピーを書きましょう。

コピーのクオリティーで成否が決まるほど重要です。

アメリカのニールセンノーマングループの調査によると、デザインにメリハリの無いサイトでは、ユーザーの視点が定まるまでに25%も多くの時間が掛かったデータがあります。

分かり易いCTAはクリック率が向上する

つまりリードジェネレーションに結びつく、CTAを見逃す確率が大幅に上がります。

ボタンやリンクは目立つ配色にし、さっとスクロールをするだけでも、目にとまるデザインにしましょう。

最後にページ内で簡潔するCTAを利用する際は、フォームが必用です。
入力項目はシンプルに、名前とメールアドレスの2つがオススメ。

2つ以上項目が必用な場合は、ランディングページへ飛ばすCTAを選択しましょう。

CTAの設置場所

ブログ内にCTAを設置できる、3つの場所を紹介します。

1.サイドバー

サイドバーのCTA

昔から一番多く使われている、CTAの設置場所がサイドバー。

プラグインや設定によって変更することも出来ますが、基本的には全てのコンテンツに対して同じCTAを表示するのが特徴です。

ターゲットなら誰でも欲しくなるような、魅力的なリードマグネットが有る場合は有効的。

デメリットはモバイルからは、サイドバーが表示されないことです。

サイトのオーディエンスの年齢層や、扱うニッチにより違いは出ますが、モバイルからのアクセスが大半を占めるサイトには向きません。

2.インポスト

インポスト(ポスト内)のCTA

ポスト内で行動促したい時は、入力フォーム無しのCTAを利用します。

クリックしてポップアップを表示させるか、ランディングページにリンクさせましょう。

ブログポスト内のコンテンツと、リードマグネットの関連性が高い時は非常に効果的です。

suzumoritakumi.comで最も利用しており、11.11%のコンバージョン率を記録しているインポストCTAも存在します。

3.スライドイン

スライドインのCTA

スライドインは画面を下にスクロールをすると、右下や左下からバナーが表れるタイプのCTAです。

CTAの大原則の1つは、まずひと目に留まること。

スライドインは嫌でも目に入るので、オーディエンスが見逃す事はまずありません。

ですが、全てのページにおいて毎回スライドインが表示されると、ユーザービリティーが下がるのも事実。

どんなCTAにも言えることですが、テストを繰り返しながら使い分けをすることが必用です。

サイトにCTAを設置できるツール

ワードプレスの場合は、プラグインの導入だけで簡単にCTAが設置できます。

想像以上にハードルは低いので、安心してリードジェネレーションを初めてください。

このサイトで利用しているのツールも含めて、オススメのツールはリーソースページで紹介しています、是非確認を!

■エクササイズ

  • CTAの種類を選ぶ
  • CTAを作る
  • CTAの設置場所を決める
    ※ワードプレスの場合はプラグインをダウンロード

まとめ

リードジェネレーションは、全てのビジネスの生命線です。

ピータードラッカーの言葉にある通り、ビジネスの目的の正当な定義はただひとつ。

「新規顧客を獲得すること」だからです。

ですが顧客化前のスタート地点である、リードの獲得が何より重要と言えます。

オフラインだと、コストもハードルも高いリードジェネレーションですが、ブログやSNS、無料ツールを使えば、最小限のコストで始められます。

まずは良質なコンテンツ作りに注力してください。
コンテンツで信頼を獲得できれば、リードマグネットにオプトインしてもらい、いい関係をスタートできます。

最後にリードジェネレーションでは、見込み客に対して多くの価値を提供することが大切です。

毎回アハ体験ができるような、良質のコンテンツを作り続けましょう!

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